其实，核桃的“补脑效果”跟普通的花生或其他坚果并没什么区别。而人们之所以更容易认为核桃最补脑，其实更多是因为核桃的形状跟脑子的形状是差不多的…这跟中医（或伪中医）里的“吃型补型”、“吃色补色”简直有异曲同工之妙——这只是古人的“智慧”利用了人们“想当然”的力量。什么是“想当然”？是营销人嘴中的“顺应消费者认知”，就相当于电影《东成西就》中“天字一号房和天字二号房”的梗——周伯通原以为天字一号房就在天字二号房的隔壁，结果掌柜却告诉他：“有人告诉你天字一号房在天字二号房的隔壁吗？”在现实生活中，的确有很多项目跟那间客栈一样——没有顺应消费者认知。就比如俏江南这个品牌名就是没有顺应认知的——我曾一度以为它是主打江南菜，实质做的是川菜。如何才算顺应认知？要点营销认为最清晰的解释就是：如果人们几乎不用费脑力，想当然就能得出结论，那这个结论（或其他内容）就是顺应消费者认知的。就像刚才的两个例子——“天字一号房在天字二号房隔壁”和“俏江南主打江南菜”就是想当然的结论，而它们就是顺应了消费者认知——你不用再多耗费成本去矫正别人的观点，一切都是那么自然，那么“有道理”…那么，如何才能达到这种“想当然”的效果？具体而言，它一般具有如下两大特征：简单和统一借用已有的认知1.简单和统一因为统一，所以简单；因为简单，所以更容易被人理解和接受。就像俏江南的例子——如果它真的是一家主打江南菜的餐厅，而不是川菜，那当消费者一看到它的名字，就能很自然地产生两个认知反应：知道有一家餐厅的名字叫做“俏江南”；知道它主打江南菜。而现实的情况却是：消费者必须要把“俏江南”和“川菜”这两个看上去毫无关联的信息同时记住，才能真正理解这个品牌——这就增加了认知成本。当然，为体现自己的“川菜身份”，俏江南故意在LOGO中使用了川剧的脸谱。不过，现在还有多少人能认出一个脸谱到底属于京剧还是川剧呢？就算能认出，这个脸谱跟“俏江南”三个字本身也没有天然联系，消费者一眼看不懂它们为什么会放在一起——认知成本还是比较高。既然谈到这里，那就再说一个我们之前做过的项目，不同的是，做的是杨梅酒。请问：听到海鲜配，你想到的是什么？为了让酒瓶子有些“海鲜味”，我们从整体瓶型做为鱼型，下半部分为小鱼纹，看上去犹如一条美人，瓶子上再挂上两片绿色新鲜的杨梅叶，且在整个视觉系统中着重体现“海鲜”的元素。这样你一看到外形知道是杨梅酒，而看到海鲜就会想到喝杨梅酒。事实上，很多能在人心智中形成鲜明印象的东西，它们都是因为某种程度上的统一，有了品牌符号，才更容易被人接受。2.借用已有的认知，满足消费者需求还有一个案列，他公司是做服装，衣服并没有用传统的羊毛或人工织物，而是牦牛身上的毛。也就是牛绒服。请问：你想象中用牦牛绒做的衣服，它的质感是什么样？又具有哪些特质？我想，大部分人肯定都跟我想的一样，认为它摸上去应该是有点硬的，不会像羊毛那么舒服和温暖。事实恰好相反——就柔软和舒适程度来说，它一点也不输给羊毛。可生意远没有做羊绒服装的好，一直没有起色。这就是认知大于事实。就算你知道实验室里的H2O是无比干净的，你还是更愿意去喝5毛钱一瓶的农天山泉。其实，它应该主打甚至只做男装，并且不再将“舒适”作为主打卖点，而是主张“真男人就穿牛绒服，女人才穿羊毛服”之类的观点。在人们已有的认知中，牛天然就是雄性的代表，象征着力量与野心。而羊是一种非常柔弱的动物，因此，“男人穿牛绒，女人穿羊绒”就是一个非常符合认知的观点。将羊毛服定位成女人穿的衣服，从而体现出牛绒服天然的“雄性气质”。（这就是所谓的“给竞争对手定位”）就拿我们刚刚提到的杨梅酒案例，立案之初，在酒市场盛行，我们需要给杨梅酒怎样的定位呢？在大众认知里杨梅能去痰止吐消食，生津止渴，和五脏，涤肠胃，除烦愦恶气，止痢疾，头痛多食不仅无伤脾胃，且有解毒祛寒的功效特性，及舟山靠山靠海的地理位置，海鲜甚多，慕名而来的吃海鲜的人也是不少。而海鲜性寒，吃多了容易引起肠胃不适。海鲜不能多吃，酒更不能乱喝。吃海鲜，喝啤酒葡萄酒，会产生过多的尿酸，从而引发痛风。尿酸过多，会沉积在关节或软组织中，从而引起关节和软组织发炎。吃海鲜，搭配白酒，同样会影响胃肠道的消化功能，可能导致各种胃肠道疾病。并且白酒度数较高，很多消费者承受不了。吃海鲜没有合适的酒——洞察到这一点，开发一款适合吃海鲜的时候喝的酒，满足消费者需求的，显然是件顺理成章的事。杨梅是季节性产物，不能长期保存，便将杨梅泡入高度数的白酒中，制成杨梅酒，来搭配海鲜食品，也同样具有消暑解困、止泻杀菌、开胃助消化等功效。渔港的优势，将杨梅酒定位为海鲜的配搭酒饮，“海鲜配”的成功推出，在于借用已有的认知，细分市场，满足了消费者需求提出“吃核桃补脑”的是营销天才，提出“吃海鲜配杨梅酒”的要点营销陈旭东老师，18年，例，10万次访谈，万公里调研，百家品牌营销实例见证，教你诠释品牌成功之路。
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